FEE, um modelo frustrado.

Nosso CEO, Rubens Schwartzmann, foi convidado pelo Fernão Loureiro, grande parceiro da Costa Brava, a participar de seu novo livro sobre gestão de viagens que será lançado ainda este ano. É um tema muito importante que vale a pena ser compartilhado!

Por Rubens Schwartzmann. 

O mundo vem evoluindo a uma velocidade jamais vista antes, e com isso, todas as empresas, independentemente do setor ou ramo de atividade em que atuam, são obrigadas a repensar constantemente seu modelo de negócio, a fim de garantir sua perenidade, e, na indústria do turismo, obviamente, não é diferente.

 

Uma ferramenta muito utilizada pelas empresas nos dias de hoje é o Canvas – Business Model Canvas, que contextualiza em uma única página como cada negócio irá operar e gerar valor para o mercado, definindo seus principais fluxos e processos.

 

Ao utilizar esta ferramenta, somos forçados a refletir sobre 9 blocos que estão presentes em todas as empresas, quais sejam: Proposta de valor; Segmento de clientes; Canais; Relacionamento com clientes; Atividade-chave; Recursos principais; Parcerias principais; Fontes de Receita e Estrutura de custos.

 

Dentro dos mencionados 9 blocos presentes em toda empresa, encontram-se as “Fontes de Receita”, junto às quais verifica-se a presença do FEE, ou taxa de serviço, um dos itens que uma agência de viagens, seja ela corporativa ou não, deve, obrigatoriamente, levar em conta nesta revisão de modelo de negócio.

 

A título exemplificativo, ao analisar o Canvas de uma agência de viagens corporativas, – também conhecidas por TMC Travel Management Company – realizado no início dos anos 2000, em comparação aos realizados em 2010 e 2018, certamente encontraríamos várias semelhanças, mas também perceberíamos claramente uma mudança estrutural nas suas “fontes de receitas” e na “proposta de valor”.

 

No primeiro (produzido em meados dos anos 2000), estaria evidente uma concentração de mais de 95% das receitas geradas através de comissões e bônus (incentivos fixos e variáveis) pagos pelos fornecedores e menos de 5% provenientes de taxas de serviços. Com a evolução dos anos e a entrada dos diferentes modelos de FEE’s (transaction fee, management fee, flat fee, success fee, mixed fee, entre outros), a estrutura de receita vai se alterando e o volume proveniente dos FEE’s passa a representar mais de 60% das receitas das grandes TMC’s nos anos de 2010 a 2014, especialmente daquelas especializadas no atendimento à empresas globais. Contudo, ao analisar o cenário de 2018, percebemos uma nova inversão na estrutura, oportunidade em que as receitas advindas de fornecedores voltam a figurar como a principal fonte de receita.

 

E qual a explicação para este cenário?

 

Se pesquisarmos na internet, em apostilas de cursos de gestão de viagens corporativas, em livros, certamente encontraremos uma descrição muito semelhante para o modelo de remuneração por FEE existente nas relações de contrato entre as empresas (tomadoras do serviço) e as TMC’s (fornecedoras do serviço).

 

O site da ABRACORP – Associação Brasileira das Agências de Viagens Corporativas, por exemplo, explica que a composição de um FEE é feita pela soma dos custos fixos e variáveis, diretos e indiretos, bem como pela alocação de uma taxa de gerenciamento que seria a lucratividade da agência, existindo, a partir daí, algumas variações.

 

No “Flat FEE”, é cobrado um valor fixo mensal baseado num padrão linear de consumo; no “Transaction FEE” são  estabelecidos valores fixos por transação, independentemente do valor da tarifa, e, normalmente, existem diferentes níveis para diferentes tipos de serviços (online, offline, aéreo, hotel, carro, nacional, internacional, entre outras variações); já no “Management FEE” é negociado um valor fixo para cobrir os custos diretos e indiretos da operação e negociado um percentual fixo a ser cobrado pelo volume gerado.

 

Até aí nenhuma novidade!

 

Desde pequeno aprendi que matemática é uma ciência exata. Assim, faz-se necessário compreender se a matemática deixou de ser exata, se as pessoas e as organizações estão desafiando a matemática, ou se estão desafiando os limites das relações comerciais transparentes e sustentáveis, e, para tal compreensão nada melhor que exemplificar.

 

Pois bem. A empresa “XYZ” possui um volume de consumo de viagens em torno de R$ 700 mil por mês, distribuídos em 900 transações, sendo 70% deste volume gasto em viagens nacionais e 30% internacionais. Possui uma adesão razoável da ferramenta de OBT (Online Booking Tool) fornecida pela sua TMC, – em torno de 65% -, paga suas despesas aéreas com cartão de crédito e a parte terrestre via faturamento da agência.

 

É inquestionável que para atender este cliente com qualidade, a TMC precisaria alocar ao menos um consultor pleno/sênior dedicado (custo direto), responsável por dar todo suporte aos colaboradores do cliente em seus deslocamentos a trabalho, auxiliando com suas reservas, cancelamentos, alterações, dentre outros. Além disso, inúmeros outros serviços são oferecidos, incluídos ou não no preço, sem, todavia, poder ser desconsiderados nesta precificação, o custo da ferramenta de OBT (custo direto), os custos proporcionais do tempo de um account manager (custo indireto), o acesso a BI (business intelligence), os custos administrativos indiretos e impostos.

 

Assim, mesmo sem adentrar no detalhamento de cada item e sem falar em quanto esta agência deseja projetar de lucro nesta operação (afinal TMC não é instituição filantrópica!), é inquestionável que, nos dias de hoje, o custo total desta operação seria de, no mínimo, R$ 15 mil mensais, os quais divididos pelas 900 transações mensais geradas pelo cliente, totalizariam um custo de R$ 16,67 por transação.

 

Temos vivenciado constantemente clientes, gestores de viagens e TMC’s comentarem sobre a enorme variação no valor das taxas de transação (transaction FEE’s) encontrados no mercado, que geram confusão e insegurança.

 

Então, se em nosso exemplo o “comprador” da empresa “XYZ” optasse por contratar uma TMC que está ofertando valores abaixo de R$ 16,67, estaria ele desafiando a matemática ou desafiando os limites da relação comercial saudável entre as empresas e, portanto, assumindo que a TMC precisa buscar outras fontes de receita para “fechar a conta”?

 

Voltando ao nosso tema inicial, “Fontes de Receitas”, é também inquestionável que as TMC’s, através de seus canais de distribuição, agregam valor aos seus fornecedores (companhias aéreas, hotéis, locadoras de veículos, entre outros), haja vista que assumem todo custo operacional da distribuição, no que tange todo processo – cotação, reserva, emissão, cancelamentos, reemissões, além da capacitação de equipe e investimentos permanentes em tecnologias para melhoria dos processos e da experiência do cliente, devendo, portanto, ser remuneradas (pelos seus fornecedores) por isso.

 

A boa relação comercial é aquela em que as partes envolvidas se sentem satisfeitas umas com as outras, o que naturalmente passa pela avaliação entre o valor percebido pelo serviço entregue e pelos custos envolvidos no processo, além das circunstâncias mercadológicas e concorrenciais.

 

Assim, engana-se aquele que acredita ainda, que o papel de uma TMC é emitir bilhetes. Esta terminologia (TMC) justamente surge para refletir melhor o novo papel destas agências corporativas, que é prestar serviços de consultoria e gestão de viagens às empresas. Na prática, dentre os diversos serviços oferecidos por uma TMC está o fornecimento de soluções para controle e monitoramento do comportamento de compra do usuário, de tal modo que se torna possível identificar diversas oportunidades de economias no processo de compra de viagens, sendo que, muitas vezes, basta uma pequena mudança de processo interno para que a empresa atinja melhores níveis de economia e com a toda segurança.

 

A perenidade das empresas depende do crescimento sustentável e sustentado, ou seja, de uma forma ou de outra, a “conta tem que fechar”. O mundo dos negócios não perdoa, se o resultado não é positivo, as consequências são conhecidas.

 

Descubra Alentejo

 

Cheio de pequenas vilas, Alentejo é a maior e mais autêntica região portuguesa.  Seu patrimônio histórico, cultural e arquitetônico impressiona: construções que remontam ao período romano, igrejas e castelos medievais e até mesmo resquícios do período pré-histórico se espalham pelos seus 27.000 km².

O litoral alentejano tem algumas das melhores praias do continente europeu, muitas delas perfeitas para a prática de esportes náuticos, outras ideais para um dia em família e um bom banho de sol.

A prática do turismo rural é forte, e aproveitar os dias em hotéis luxuosos e aconchegantes com uma única preocupação – descansar – é uma experiência inesquecível.

Para completar, a gastronomia é de dar água na boca e os vinhos alentejanos estão entre os melhores do mundo. É possível, ainda, conhecer seu processo de produção, aprender mais sobre eles e degustá-los em alguma das vinícolas da Rota do Vinho!

Se encantou? Confira os roteiros disponíveis e entre em contato com a gente!

Culinária e Vinho no Alentejo

1º dia   Chegada à Lisboa, retirada de um carro e viagem até o Santiago Hotel Cooking & Nature em Santiago do Cacém, para dois dias de experiência gastronômicas, onde teremos a oportunidade de desenvolver pratos com auxílio dos chefs.

2º dia   Dia destinado a experiência gastronômicas e sugerimos passeio a famosas praias da Vigia e da Aberta Nova

3º dia   Viagem com destino ao Torre de Palmas Wine Hotel em Monforte com parada para almoço em Évora e eventual visita à Vinícola Cartuxa

4º dia   Dia destinado a passeio pela redondeza ou ida até Marvão, capital da castanha portuguesa, localizada na serra de São Mamede

5º dia – Retorno à Lisboa

Praia e Campo no Alentejo 

1º dia   Chegada à Lisboa, retirada de um carro e viagem até o Sublime Comporta em Grândola para dois dias de tranquilidade na região litorânea de Comporta.

2º dia   Dia destinado a experiência conhecer as famosas praias da região de Comporta que são o destaque atual de Portugal, sugerimos a praia de Pego que é próxima ao hotel.

3º dia   Viagem com destino ao São Lourenço do Barrocal em Monsaraz com parada para almoço em Évora e eventual visita à Vinícola Cartuxa

4º dia   Dia destinado a passeio pela redondeza ou ida até o castelo de Monsaraz ou visita a Herdade do Esporão em Reguengos de Monsaraz

5º dia – Retorno à Lisboa

O I CB Exchange aconteceu na sede da Costa Brava e contou com a participação de representantes de 13 grandes empresas.

Evento realizado pela Costa Brava aborda, em formato altamente interativo, as tendências em gestão de viagens e despesas corporativas.

Ampliação de conhecimento e benchmarking das melhores práticas. Esses foram os principais objetivos do I CB Exchange realizado no dia 25 de abril de 2019, pela Costa Brava Viagens e Eventos. Em um ambiente descontraído e aconchegante, projetado especificamente para atingir o propósito deste novo formato de evento, os participantes tiveram a oportunidade de discutir tendências, trocar experiências, além de se atualizarem das novidades mercadológicas da indústria de business travel. Representantes das empresas Astellas Farma, Arch Química, Boehringer Ingelheim Saúde Animal, CI&T Software, Itron, Mahle, Philips, RIP, Samsung, Stoller, TE Connectivity, Ticket Log e Villares Metals estiveram presentes e puderam aproveitar essa experiência.

 

O encontro teve seu início com a palavra de Rubens Schwartzmann, CEO da Costa Brava, que, após dar as boas-vindas, explicou brevemente sobre a atuação da empresa no mercado e quais eram os objetivos do evento. Segundo Schwartzmann, o CB Exchange tem como proposta disseminar conhecimento e deixar os clientes e parceiros mais preparados para lidar com os desafios do setor. Para ele, esse encontro tem uma concepção diferente do Fórum CB, que aconteceu por 7 anos consecutivos, até 2017, por se tratar de um formato em que a aproximação entre os participantes se faz mais evidente, o que fortalece os relacionamentos e a troca de experiências.

 

Fernão Loureiro, Gerente de Viagens e Eventos Corporativos da Philips na América Latina, considera que o evento foi muito produtivo. “Gostei bastante do formato. O clima informal deixa as pessoas mais à vontade, aproxima mais, diferente de um evento em que você precisa prender a atenção de 100, 200 pessoas. Considero o formato interessante para abordar temas técnicos, que são importantes para formar pessoas que contribuirão para a Costa Brava e os outros fornecedores desenvolverem o trabalho deles bem”, avalia.

 

Na primeira parte da manhã o objetivo foi a apresentação e desmistificação da plataforma de gerenciamento de viagens SAP Concur. Ricardo Bechara, Business Development Manager da SAP Concur, apresentou os detalhes do sistema, suas aderências para o mercado Brasileiro e os diferenciais que facilitam a gestão das viagens. Entre as especificações exibidas por Bechara destaca-se o fato da plataforma Concur proporcionar uma transformação digital na gestão de viagens, garantindo uma boa experiência do usuário que passa a atuar com mais facilidade no controle e gerenciamento das despesas. Além disso, o sistema Concur permite que todos os documentos sejam armazenados digitalmente, agilizando os processos e reduzindo os gastos e espaços físicos com a conservação de documentos.

 

Para Fernão Loureiro, usuário da plataforma, ela é bastante colaborativa e apoia muito bem o trabalho. “Eu tenho uma única ferramenta em todos os países que eu administro e isso torna a experiência do usuário melhor, porque eu tenho muito job rotation dentro da organização. Então, se a pessoa sai de um país dentro da minha região não precisa aprender a lidar com outra ferramenta novamente”, explica. Ele destaca, ainda, a estabilidade do sistema e o processo de reembolso (Expense) como dois grandes diferenciais da plataforma Concur.

 

Aprendizado com divertimento

 

Após o coffee break, os participantes engajaram-se em um jogo, capaz de ensinar sobre a forma de precificação das passagens aéreas (revenue management). Danilo Barbizan, da Delta Airlines, fez uma breve apresentação sobre como funcionam as principais práticas que envolvem a precificação das passagens aéreas. Em seguida, os representantes das companhias aéreas Delta, Gol, Air France e KLM apresentaram as regras do jogo. Divididos em três grupos, os gestores das empresas participantes do encontro aprenderam de forma divertida, dinâmica e lúdica como funciona o dia a dia dessa área tão importante do universo das viagens corporativas. Com muita descontração o grupo vencedor recebeu seus prêmios, porém todos os participantes ganharam em conhecimento.

 

Após uma manhã de muito aprendizado e networking, o grupo todo dirigiu-se para um almoço oferecido pela Costa Brava. O encerramento do I CB Exchange teve um saldo positivo para todos os participantes, como destaca Fernanda Cintra Brovino, Analista de Administração de Vendas da Astellas Farma. “O evento foi incrível, gostei muito pela troca de informações e experiências com outras pessoas de outras empresas que atuam da mesma forma que eu. Sempre que tiver outros encontros desse tipo estarei presente”, ressalta.

 

 

Sobre a Costa Brava Viagens e Eventos

Atua desde 1988 no mercado de viagens e eventos corporativos, figurando entre as 20 maiores TMC´s (Travel Management Companies) do País.

Atende mais de 300 empresas (nacionais e multinacionais) de diversos portes e setores com toda gestão de Viagens Corporativas, organização de Eventos, Viagens de Incentivo, e ainda possui uma área dedicada para atender viagens pessoais.

Possui mais de 120 colaboradores e através da aliança global com o grupo Radius Travel, a agência pode atender multinacionais em todo o mundo com presença em mais de 80 países e 37.000 profissionais.

Com matriz em Campinas (SP), tem ainda como meta ser a melhor entre as maiores agências do mercado nacional até 2020.

Saiba mais em: www.costabrava.com.br.